Leser man moderne litteratur om salg så kommer man fort over beskrivelser av såkalte “cadences” – strukturerte planer for hva selgere skal gjøre overfor hvert lead. Disse planen påstås å være i bruk av amerikanske ansatte som ringer, legger igjen telefonsvarermeldinger, sender meldinger på LinkedIn og epost etter nevnte fremgangsmåte. Vil vi noensinne oppleve noe lignende i Norge?
Basert på egen erfaring så virker dette nemlig uvanlig i lokalmiljøet. Selv kan jeg ikke huske å ha blitt utsatt for et slikt “kontaktmønster” fra en en norsk avsender en eneste gang. 8 ubesvarte anrop, 0 SMSer, 0 voicemail, 0 epost. Der har du masterplanen til de fleste selgerne som forsøker å få tak meg. Voldsom tro på god gammeldags telefon (pre telefonsvarer) der altså.
Er det ingen vits i?
Alternativet virker forlokkende – en nøye utvalgt potensiell kunde som meg burde jo i hvert fall få en epost før selgeren gir seg. Og alle som ringer meg igjen og igjen kunne gjerne lagt igjen i hvert fall en voicemail på tampen før de gir seg med uforrettet sak. Så hadde jeg i hvert fall visst hva jeg går glipp av.
Samtidig vet vi at metoder man har troen på innen marketing og salg oftest ikke gir resultater i nærheten av det man trodde. Det er langt fra sikkert at inkludering av epost, SMS og telefonsvarermeldinger vil gi merkbare resultater heller. Men det hadde jaggu vært gøy å både oppleve (og sette i gang selv) her på hjemmebane!
Er det mulig?
Basert på observasjoner av andre og egen dyrekjøpt erfaring: “Cadences” er ikke lett å få rullet ut i skala i SMB-Norge. Og det er ikke så rart; Hva slags superkvinnne av en selger er det man må få tak i for å finne en som har krefter til å jobbe repetitivt med salg på telefon samtidig som man har evnen til å lett og lekent fyre av personaliserte eposter og LinkedIn-invitasjoner?
“Predictive revenue” og arbeidsdeling innen salg – en forutsetning?
Disse superkvinnene har jeg som sagt ikke hørt så mye fra så langt, og større arbeidsdeling inne salg er nok kanskje det som må til. Selgere med hang til closing fristes ofte (logisk nok) til å simpelthen ringe og ringe. Closing skjer stort sett i samtaler, og derfor blir det samtaler man oppsøker. Hvis de samme folkene også skal etablere den innledende kontakten så er det ikke så rart at vi ser samme oppførsel uansett hvor mottakeren er i kjøpsprosessen.
De klarer som sagt tilsynelatende å gjennomføre kontaktmønstere i USA, hvor ansatte som kaller seg SDR eller BDR virker som en betydelig gruppe. Foreløpig ser vi få slike annonser på Finn men vi kan jo håpe at antallet er stigende. Kanskje slipper vi i fremtiden å se 8 ubesvarte anrop fra samme nummer uten å ha fått et eneste hint om hva det er vedkommende ønsker å snakke om.
Er du der ute – du som kan klare det og er keen på å prøve?